Claves para hacer negocios en China

Cada vez más empresas hacen negocios en China.

Actualmente, China se muestra cada vez más como un país abierto a nuevas posibilidades de inversión y hacer negocios. En los últimos 10 años  son muchas las empresas que han decidido entablar relaciones comerciales con socios chinos. Alcanzando con estos acuerdos beneficios derivados de economías de escala o menores márgenes que solo este gigante asiático puede ofrecer.

Sin embargo, existe un gran reto al tomar en cuenta a China como opción comercial: el desconocimiento. Esto, genera incertidumbre e incluso puede ocasionar miedo al tomar la decisión de hacer negocios allí. Pero una cosa sí es clara, estamos en el momento de ir e invertir en China, un país de oportunidades.

¿POR QUÉ INVERTIR EN CHINA?

Son 2 las maneras en que, principalmente, se busca hacer negocios con China.

Existen las empresas que ven una oportunidad y buscan vender sus productos en China. Para el éxito de este propósito, es imprescindible la planificación estratégica, el “partnership” local y la inversión constante de capital y tiempo. También es importante adaptar el know-how de la empresa a las características del país, siempre asesorado por el socio local. Por último, tener las expectativas claras es vital dado que la obtención de resultados se logrará en el largo plazo.

Un ejemplo de esto es Mapfre. Empezó su presencia en el país a través de una alianza con la empresa estatal PIIC China. A través de la constante inversión y de cultivar la relación a largo plazo, pasó de una limitada operación de asistencia en carretera a la distribución de pólizas de vida, salud, accidentes y viaje.

Por otro lado, están también las empresas que utilizan a China como plataforma de compra u outsourcing de producción. Las ventajas de esta estrategia son los rápidos retornos de inversión obtenidos a comparación de la construcción de venta en China, dada solo en el largo plazo y con un trabajo muy paciente detrás. Las probabilidades de éxito son superiores a las dadas por la instalación y venta de productos en el mercado chino.

LOS SECTORES

Los sectores que más claramente destacan para invertir son alta tecnología, servicios, economía de reciclaje, producción limpia, uso de energías renovables y protección del medio ambiente. Sectores donde, según indica el Banco Santander, es necesaria la inversión de empresas extranjeras.

El próximo Plan Quinquenal buscará doblar en 2020 el producto interior bruto (PIB) y la renta anual per cápita que el país tenía el 2010. Además, se otorga un lugar importante a la innovación, incentivando el emprendimiento y poniendo mano de obra, tecnología y capital su servicio.

 LAS CLAVES

Negocios en ChinaNegocios en ChinaEs indispensable entender que para tener éxito haciendo negocios en China, es importante un detallado estudio de planificación estratégica que tome en cuenta que las claves son el trabajo a largo plazo, la inversión constante y la paciencia en las negociaciones. Son muchos los casos donde empresas no han tomado en cuenta las características particulares de los negocios en China y han fracasado en su intento de implementar una estrategia global.

Por otro lado, es muy importante la colaboración de un socio local en la apertura del negocio. Por el conocimiento que éstos tienen del mercado y la relación con empresas “in situ”. Un socio facilita mucho las tareas de negociación con fabricantes, control de calidad y burocracia china.

El caso Walmart

Un caso muy representativo de una empresa que cometió errores durante varios años en su estrategia es el caso Walmart. La gigante cadena de supermercados ha reconocido en el 2014 que China es uno de sus mercados con peor desempeño. El principal problema radicó en aplicar la misma estructura comercial y operativa que tenían en su operación original, cuando la situación de China en 1996 no estaba a la par de occidente en temas de tecnología, hábitos de consumo, desarrollo de los RR.HH. e infraestructura.

Por otro lado, en el negocio en el que se encuentran, la relación que se tiene con los proveedores es fundamental. Para el momento en que Walmart inició operaciones no existía una red de proveedores (sobre todo alimenticios) con los estándares en procesos y calidad similares a lo acostumbrado en Europa o Norteamérica. Sin proveedores, pasó por un arduo trabajo de reestructuración de su cadena de valor, perdiendo terreno ante Carrefour que ingresó con otra estrategia, desarrollando toda la cadena de suministro, siendo colaborador de sus proveedores y educando paciente y constantemente a sus clientes. Hoy, Carrefour es uno de los líderes en el gran mercado chino y Walmart intenta sobrellevar su crisis.

How2Go, con plataformas presentes en 10 países en 4 continentes, potencia la extrapolación segura de modelos de negocio en China. Convirtiéndose en el socio ideal para aprovechar todos los beneficios que el gigante asiático puede aportar a su empresa.

Constantino Marcos, General Manager HK/China Office at How2Go

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