Oportunidades de expansión a través de licitaciones internacionales

Oportunidades de expansión a través de licitaciones internacionales

Oportunidades de expansión a través de licitaciones internacionales

Las licitaciones son un medio eficaz por el que las empresas pueden aumentar su presencia en diferentes mercados globales.

Las licitaciones son los procesos de adjudicación de contratos de obras, servicios y/o bienes a través de los cuales una institución permite a diferentes empresas presentarse como candidatas para ser sus proveedores. En este artículo hablaremos de las licitaciones públicas (diferentes a las privadas), aquellas que son publicadas por las administraciones públicas de los diferentes Estados.

Por lo general, a un proceso de licitación pública tendrán capacidad de presentarse aquellas empresas nacionales que cumplan los requisitos de solvencia y de capacidad de obrar que en los pliegos del contrato se especifiquen. En cuanto a las empresas extranjeras, estas tendrán permita su participación en función a diferentes factores más allá de los de solvencia y capacidad de obrar, como pueden ser la existencia de tratados de libre comercio entre los países de origen de la empresa y de destino del contrato. Es por ello que resulta fundamental saber explorar estos acuerdos, ya que abren un abanico de oportunidades a las empresas de los países involucrados en un sector, el de la contratación pública, que suele tener un alto volumen de la riqueza económica que se genera en los diferentes mercados. 

Cabe destacar que muchas de estas licitaciones internacionales se localizan en mercados emergentes, debido a las importantes necesidades de desarrollo a través de los servicios y obras que se buscan conceder por medio de las adjudicaciones, y que buscan una importante convocatoria de empresas extranjeras debido al conocimiento y capacidad del que estas disponen gracias a su experiencia en sus respectivos mercados nacionales. Países con sólidas perspectivas de crecimiento como Brasil, Colombia, México o Perú en Latinoamérica, o Marruecos o Costa de Marfil en África, se sitúan como destinos que reclaman esta tipología de contratación.

Ventajas de participar en licitaciones internacionales

Además de las importantes ventajas en la búsqueda de nuevos clientes (las administraciones públicas) gracias a este procedimiento de contratación, la participación en licitaciones internacionales son una fuente de desarrollo internacional para la empresa en diferentes aspectos.

Entrada al Mercado

Las licitaciones internacionales permiten a las compañías tener una primera vía de exposición y de entrada a los diferentes mercados internacionales en cuestión. Además, suponen una alternativa más accesible de acercamiento a economías extranjeras, debido a que los procesos de contratación están estructurados en diferentes fases que facilitan el entendimiento por parte de las empresas de los procesos necesarios para poder participar en estos concursos públicos. 

Alianzas Empresariales

Por otro lado, es habitual en este tipo de licitaciones que diferentes empresas se unan para participar en los proyectos que se diseñan, aportando cada socio de la alianza su know-how sectorial para potenciar la oferta y las posibilidades de adjudicación del contrato. Gracias a esta opción, las empresas pueden encontrar socios con intereses comunes que permitan desarrollar una relación a largo plazo y que pueda ser trasladada a otros países y proyectos.

Potenciación de la Imagen Global

Unos de los principales beneficios que las empresas que participan en estas licitaciones puede conseguir es el reforzamiento de su imagen corporativa, ya que permiten incluir en el portfolio de clientes y de experiencia demostrable importantes proyectos llevados a cabo para instituciones que son reconocidas ampliamente por stakeholders de diferentes sectores y países. Asimismo, muchos de estos proyectos están financiados o apoyados por organismos internacionales de importante notoriedad como el Banco Mundial.

Aspectos a tener en cuenta en los procesos de licitaciones internacionales

Pese a las grandes oportunidades que estos procesos de contratación pública pueden tener para la empresa, se deben considerar diferentes cuestiones que resultan críticas para la obtención de buenos resultados en estos procesos.

Diferencias en los procesos de contratación y comportamiento de las administraciones

Debemos tener en cuenta que los procesos de adjudicación entre una licitación nacional y otra extranjera pueden variar ampliamente, por lo que es necesario potenciar una capacidad de adaptación para poder competir. Estos cambios se deben a los diferentes marcos normativos de las administraciones y a sus propios procedimientos de compra, los cuales se deben conocer para maximizar las opciones en estas licitaciones. Para ello resulta esencial la identificación y comunicación con la administración en el destino, lo cual permite precisar nuestro procedimiento y gestión en la elaboración de la oferta.

Adecuación de la estrategia

La adjudicación de una licitación está sujeta a diferentes criterios, dependiendo de la tipología de proyecto, las necesidades a solventar o las prioridades administrativas. Por ejemplo, para algunas administraciones las prestaciones y especificaciones técnicas tendrán un mayor peso en la decisión de adjudicación, mientras que otros organismos pueden priorizar la oferta económica. Esta divergencia en la priorización de criterios no es siempre evidente, siendo esta información recabada a través del trabajo de campo llevado a cabo en destino que permite comprender en mayor profundidad las opciones estratégicas disponibles para la empresa.

Minimizar costes indirectos

Pese a que en muchas ocasiones la presentación a licitaciones pueda parecer como una opción asequible en términos económicos, ya que no es necesario realizar grandes inversiones aparentes, lo cierto es que si queremos preparar correctamente una oferta económica deberemos de asignar recursos productivos de la empresa al proceso de gestión de la licitación, por lo que la participación en concursos públicos internacionales tiene aparejado un coste de oportunidad para las compañías participantes. 

Además de los aspectos descritos anteriormente, los cuales son fundamentales para establecer una estrategia eficaz en estos procesos, recursos como el personal que prepara la oferta y el tiempo necesario para su gestión deben ser considerados como costes de la viabilidad de presentarse a una licitación. Estos aspectos se incrementan en un entorno internacional, por el aprendizaje al que se expone la empresa y que debe adquirir al tratarse de un ambiente desconocido.

Como se puede comprobar, las licitaciones internacionales son un canal atractivo para el desarrollo internacional de las compañías, pero debemos controlar aspectos críticos para aumentar nuestra posición competitiva en los concursos. How2Go cuenta con una amplia experiencia en este tipo de proyectos, apoyando a empresas que licitan en los mercados en los que estamos presentes, y asesorando en la adopción de estrategias que permitan sacar el máximo provecho de estas oportunidades de contratación.

No dudes en contactar con nuestros equipos especializados para saber cómo tu empresa puede beneficiarse de estas oportunidades. 

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Pamina Gonzaléz

Mananging Partner How2Go Colombia