Los Incoterms como herramienta comercial internacional

Los Incoterms se han convertido en una importante herramienta comercial para las operaciones exteriores de compraventa de mercancías.

Desde la década de los 90 hasta la actualidad las corrientes comerciales aumentaron gradualmente y la creciente tendencia hacia un mundo y una economía más globalizada ha acrecentado, más si cabe, la importancia del sector exterior. Esta creciente importancia ha convertido la entrada en nuevos mercados exteriores en una parte crucial en la estrategia de las empresas.

Como respuesta a este contexto globalizado e internacional, la Cámara de Comercio Internacional, creó un lenguaje universal para el comercio exterior, los Incoterms. Los Incoterms usados como herramienta comercial permiten que cualquiera que participe en el comercio internacional, independientemente de su nacionalidad y de su idioma, conozca exactamente los límites de su responsabilidad.

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De un modo más técnico podemos decir que los Incoterms delimitan las responsabilidades entre el comprador y el vendedor en los diferentes procesos de entrega de mercancías (transporte, entrega, almacenaje, seguros…). Con esto, los Incoterms, se han convertido en una herramienta clave para el control de costes en las transacciones comerciales internacionales, una herramienta que es preciso conocer.

Pero los Incoterms no solo se usan para controlar los costes y responsabilidades, también, empleados como herramienta comercial, permiten diferenciarse de la competencia y aumentar el valor añadido de las exportaciones, de acuerdo con Alberto Rino (Director de Programas de ESNI Business School).

«Quizás el valor más importante en cualquier negociación reside en conocer la mayor cantidad de información posible de todo cuanto la rodea, desde el producto y las necesidades de nuestra contra parte, hasta el precio y, por supuesto, todo lo relacionado a la entrega de la mercancía. Poder ofrecer un control global de la operación y asegurar la entrega de la mercancía en el lugar de destino, no solo nos aporta un valor diferencial, sino que nos permite, a través de los Incoterms, usar una herramienta más en la negociación para alcanzar nuestro precio objetivo», Ignacio Bartolomé, CEO de How2Go.

Cada vez que se produce un transporte de mercancías en la cadena del comercio exterior, el valor de la exportación o importación aumenta, aumentando así el valor añadido ante el mercado. En función del Incoterm utilizado el aumento de valor, y la implicación del vendedor, variarán. Este aumento será mayor conforme nos movamos más desde la posición inicial (Ex Works) hasta la final (DDP).

Por ejemplo, una empresa que venda usando el Incoterm Ex Works puede estar perdiendo valor y competitividad en el mercado, ya que otra compañía hará lo que la primera no hace (transporte, almacenaje…). La clave es alcanzar el equilibrio entre el valor añadido y el riesgo (a mayor  riesgo mayor valor) de la venta. Para ello es crucial conocer la cadena de valor y los Incoterms para emplear el más adecuado a cada situación.

En How2Go como expertos en comercio internacional ofrecemos un amplio abanico de servicios internacionales, desde la selección de Incoterms hasta el desarrollo íntegro del plan de internacionalización. Para ello contamos con consultores especializados y oficinas en 4 continentes desde las que brindamos apoyo local a las empresas que deciden internacionalizarse.