En un mercado cada vez más globalizado, las PYMES se enfrentan a grandes retos a la hora de internacionalizarse. Además, las tensiones geopolíticas y el fuerte dinamismo en el mercado exterior, generan marcos coyunturales que exigen un análisis constante de la situación y una alta capacidad de adaptación.

Nuevos mercados de origen se van especializando en diversos sectores y la competencia aumenta, lo que exige a las PYMES incorporar factores de diferenciación que aseguren un posicionamiento adecuado. El precio debe sin duda dejar de ser una herramienta de competitividad y si de generación de valor, más aún cuando extendemos nuestra estrategia comercial al ámbito internacional, donde diversos elementos se incorporan a la cadena de valor para afectar directamente a nuestro PVP final y al rendimiento de la operación, sea un bien o un servicio. Alejándonos de los aspectos más técnicos y simplificando la ecuación; logística, aduanas, adaptación a la normativa y registros, márgenes de distribución y punto de venta, desplazamientos o adaptaciones necesarias  entre otros factores, exigen un análisis y estrategia previa pues cualquier variación al alza o a la baja en el precio puede afectar de manera directa a nuestro posicionamiento frente a la competencia.

Esto exige apostar por estrategias de marca que potencien el valor añadido de nuestros bienes y servicios, buscando nuevos canales de entrada y desplegando en los mercados procesos de landing mucho más desarrollados y, por tanto, exigentes a nivel de inversión. Y es que es en la variable del precio donde encontramos los mayores errores en nuestra actividad diaria. Las empresas siguen intentando competir en costes por encima de generar atractivo en el resto de variables de su propuesta de valor. El precio se convierte para la empresa en una variable especialmente sensible y esto es debido, sin lugar a dudas, a la falta de una fase de análisis y generación de una estrategia de posicionamiento adecuada que permita jugar con el producto, la distribución y la promoción a la hora de establecer una correcta estrategia de entrada y posicionamiento según canal. Debemos aportar valor y posicionarnos adecuadamente en aquellos segmentos clave que previamente hemos analizado. El desconocimiento es uno de los grandes retos en la internacionalización, pero también nos aporta una ventaja al alcance de nuestra manos; allí donde vamos el mercado tampoco nos conoce y, por tanto, podemos modificar nuestra estrategia de posicionamiento para maximizar nuestra rentabilidad generar estrategias más sostenibles en el tiempo utilizando el precio como una herramienta de valor y no de competitividad.

Hablábamos de distribución y promoción. Dos variables que se han visto directamente afectadas por las nuevas tecnologías exigiendo a las empresas adaptarse a nuevas formas de llegar hasta su cliente y comunicarse con él. Pero, aunque un reto, es sin duda una gran oportunidad. El mercado nos demanda estrategias multicanal de posicionamiento y omnicanalidad en la atención a nuestros clientes. Nuestro distribuidor, prescriptor o, en definitiva, partner local no debe ser el fin de nuestra estrategia de entrada, sino un canal más que nos aporta la presencia que nuestro proyecto demande. Y, en paralelo, las nuevas tecnologías nos aportan la posibilidad de abrir canales directos con nuestro cliente final que faciliten una mayor orientación al mercado de todas las variables del MIX.

La internacionalización no es un ejercicio puntual. Agenda, misiones, ferias… si bien aportan mucho valor, deben ser parte de un proceso de continuidad y estructurados en una estrategia internacional adaptada a nuestras capacidades y objetivos y diseñada en base a un correcto análisis. La posibilidad de incorporar nuevas herramientas en el ámbito digital nos permite abordar el mercado de una manera directa, alcanzando a nuestro target y comunicándonos con él en diferentes canales. Pero esto no debe verse como una opción que descarta a las anteriores, pues los clientes también se han vuelto más exigentes y demandan inmediatez, presencia y, en definitiva, satisfacer sus objetivos y necesidades a través de diferentes canales, así como un contacto mucho más directo.  

Es aquí donde ahora debemos centrar parte de nuestra actividad y lo que nos permite abordar el comercio internacional en un formato más amplio. Pero todo parte del análisis y estrategia , un mantra que la empresa debe repetir constantemente si busca avanzar en el mercado exterior, pues, al contrario de la creencia habitual, esto permite reducir el time to market y los costes y bajo retorno a medio y largo plazo.