Tecnología médica en España

El mercado internacional ofrece enormes oportunidades para el sector de tecnología médica. Superar sus desafíos requiere flexibilidad y socios estratégicos, y en How2Go tenemos la experiencia para abrir y hacer crecer su presencia en nuevos mercados.

La internacionalización del sector de tecnología médica española: estrategias flexibles y colaborativas

El sector de tecnologías médicas en España ha mostrado un crecimiento sostenido en los últimos años, con exportaciones que en 2023 alcanzaron los 4.635 millones de euros, un incremento del 7% respecto al año anterior. La facturación total del sector superó los 10.600 millones de euros, y más del 85% de las empresas ya participan en mercados internacionales. Sin embargo, las micro y pequeñas empresas, que representan el 70% del sector, enfrentan grandes retos para consolidarse en el exterior. Entre estos desafíos se encuentran las barreras regulatorias, la falta de personal especializado en comercio internacional y las limitaciones de competitividad en precio y capacidad productiva.

Ante este panorama, la internacionalización no es una opción, sino una necesidad. Pero para maximizar el éxito, es fundamental implementar estrategias bien definidas que superen los obstáculos y abran las puertas a nuevas oportunidades. La clave para las empresas españolas de tecnologías médicas está en aprovechar el canal de distribución y ser flexibles ante las dinámicas cambiantes de los mercados internacionales.

La importancia del canal distribución: colaboraciones estratégicas

Las empresas de tecnología médica tienen diversas formas de internacionalizarse, desde participar en licitaciones públicas hasta vender directamente a hospitales. Sin embargo, la vía más efectiva y sostenible es la colaboración activa con distribuidores locales. Esta estrategia implica no solo identificar y cerrar acuerdos con distribuidores, sino también trabajar de la mano con ellos para desarrollar el mercado.

El apoyo de expertos en internacionalización de How2Go puede marcar la diferencia al ayudar a identificar los distribuidores adecuados en cada mercado y crear relaciones duraderas y fructíferas. Nuestra presencia en más de 12 países, junto con nuestra experiencia en la internacionalización de empresas, nos permite facilitar la conexión con los socios locales más capacitados. Colaborar con distribuidores es clave no solo para la venta, sino para un proceso continuo de adaptación y soporte que permita un crecimiento estable.

Una relación efectiva con distribuidores requiere más que solo una transacción. Involucra un esfuerzo continuo para proporcionar inteligencia de mercado, adaptar productos a las necesidades locales y apoyar activamente en la creación de demanda. Es un proceso en el que ambos ganan: el distribuidor obtiene el conocimiento y soporte necesario para posicionar los productos, mientras que la empresa exportadora asegura un crecimiento estable en el nuevo mercado.

Este enfoque de «colaboración activa con distribuidor» es fundamental para sortear las barreras regulatorias y de homologación, que el 67% de las empresas españolas del sector identifican como su mayor desafío. Desde How2Go contamos con especialistas en procesos de registro y adecuación normativa a cada mercado. Además, un distribuidor local con conocimiento profundo de las normativas puede facilitar los trámites y acelerar el proceso de entrada al mercado, reduciendo tiempos y costos operativos, siempre y cuando tengamos muy controladas cuestiones como la propiedad del registro que podrían dinamitar nuestra estrategia.

La principal vía de internacionalización es a través de importadores, distribuidores o mayoristas (75%). Esto es consistente entre las micro y pequeñas empresas.

Cuanto mayor es la empresa, más tiende a implantarse en el exterior mediante personal propio en detrimento de la utilización de figuras como agente, importador, distribuidor o mayorista.

Flexibilidad en el proceso: una estrategia escalable y adaptable

La internacionalización es como el agua: fluida, adaptable y en constante movimiento. Requiere que las empresas no solo sean flexibles, sino que también tengan equipos escalables y dinámicos que se ajusten a las distintas fases del proceso. Desde la selección de mercados hasta el desarrollo de oportunidades comerciales, cada etapa exige un enfoque especializado.

En los primeros pasos, la clave está en generar «market intelligence» para identificar los mercados más prometedores y entender la competencia, el marco regulatorio y las oportunidades concretas. A medida que se avanza, la estrategia cambia: es esencial contar con perfiles especializados, como SDRs (Sales Development Representatives), que puedan generar leads y abrir las primeras oportunidades comerciales. Sin embargo, una vez se empiezan a concretar estas oportunidades, es importante contar con un perfil más senior que tome la batuta, guiando la relación comercial y desarrollando las oportunidades a largo plazo, sin desgastar tiempo y recursos en tareas de «cold calling».

En resumen, la clave del éxito en la internacionalización del sector de tecnologías médicas en España reside en dos pilares fundamentales: la colaboración activa con distribuidores y la flexibilidad estratégica en el proceso. Implementar estos principios permite no solo superar los desafíos, sino también capitalizar las oportunidades que ofrece un mercado global cada vez más competitivo y dinámico.

Nuestro enfoque flexible y escalable nos permite brindar el apoyo necesario en todas estas fases, ajustando el equipo y los recursos a las necesidades concretas de cada momento del proceso. Esta flexibilidad garantiza que las empresas puedan adaptarse rápidamente a los cambios del mercado sin sacrificar eficiencia ni recursos.

Artículo escrito por:

Sergio Vallejo Buendia,
International Trade Advisor

En How2Go Consulting, conectamos su empresa con los socios y soluciones que necesita para triunfar en mercados internacionales. 

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