Hoy en día, a la gran mayoría de las empresas, ante la tesitura de elaborar una estrategia de crecimiento se les brinda el siguiente consejo “hay que expandirse internacionalmente”, pero … ¿por qué?

La internacionalización es una de las estrategias de expansión empresarial que desde hace tiempo está en boca de todos. Se trata de una decisión crecimiento de la que se derivan múltiples ventajas que resultan difícilmente alcanzables si sólo se opera en un plano local o nacional. Aprovechar nuevas oportunidades para el crecimiento, adquirir y transferir nuevas capacidades y valores diferenciales a nuevos mercados, crear una base para el aprendizaje organizativo, generar una red global… son algunas de esas ventajas que la internacionalización ofrece.

Sin embargo, estas promesas son, con frecuencia, difíciles de cumplir para las empresas locales que se ven rápidamente inmersas en múltiples mercados, con carácter multinacional y equipos multiculturales. La transformación de una empresa local a una internacional no es un simple sprint, sino más bien una carrera de fondo.

¿Qué errores comenten las PYMES a la hora de expandirse a mercados exteriores?

Existen estudios que ponen de manifiesto esta dificultad, y que exponen que alrededor de un tercio de las PYMEs que exportan por primera vez, fracasan y acaban quebrando en los cinco años posteriores.  Por supuesto que este fracaso no se debe asociar a la decisión de expandirse internacionalmente, sino a hacerlo cuando no es el momento o no se tienen los recursos o la mentalidad necesarias para ello.

Lo que sí revela esta alta tasa de fracaso, es que la internacionalización es una estrategia de crecimiento cuyas dificultades no deben ser subestimadas.

Principales dificultades

– Saber cuándo una empresa es internacional

La frontera entre una empresa local y otra internacional a veces es difícil de concretar. Por ejemplo, una empresa que actúa, produce y comercializa localmente sus productos, evidentemente es una empresa local. ¿Pero qué ocurre cuando sus productos se venden a través de plataformas o distribuidores en el extranjero? ¿Pasa a convertirse en una empresa internacional? ¿Y si esta misma empresa hace envíos internacionales sólo cuando reciben un pedido puntual?

Al final muchas de estas empresas se internacionalizan, sin querer ni planificarlo. En otras palabras, son conscientes de que se han embarcado en un proceso de internacionalización, pero no se han organizado específicamente para ello.  Adoptan una actitud estratégica reactiva (no proactiva), aprovechando las oportunidades del mercado a medida que surgen. Estas compañías no son realmente locales, aunque tampoco son totalmente internacionales y, por tanto, no recogen todos los beneficios potenciales que ofrece un enfoque más reflexivo y deliberado de la internacionalización.

– Diferencias culturales y de consumo

A pesar de que el mundo tiende hacia una globalización, se da una situación paradójica en los mercados extranjeros y en el comportamiento de los clientes en diferentes partes del mundo. Por un lado, está el mundo de la globalizado donde los gustos, hábitos y comportamientos de los clientes se homogeneizan; un mundo sin fronteras en el que la estandarización es la reina.  Por el otro, existe una “globalización controlada”, donde fuerzas locales empujan hacia otro lado, intentando preservar las características e identidades locales. Esto último dificulta que las empresas extranjeras se dirijan tanto a clientes, como a proveedores, redes de distribución, instituciones gubernamentales, e incluso a toda la sociedad con marcas globales, con productos y soluciones idénticos, y con enfoques estandarizados para la comunicación y la distribución.

He aquí otra de las dificultades a la hora de emprender un proceso de internacionalización: cómo manejar esta situación paradójica. ¿Deberían las empresas adaptarse a esta distancia entre culturas? ¿ o deberían tratar de reducirla?

– “Ajuste y alineamiento”

Otra de las dificultades en los procesos de internacionalización reside en conseguir el ajuste estratégico de la empresa con la organización en sí. Primero las empresas internacionalizadas deben encontrar la respuesta estratégica más adecuada para los mercados internacionales en este entorno tan complejo. Es decir, deben dar respuesta a los desafíos que presenta la internacionalización: adaptarse a diferentes mercados extranjeros, integrarse en las redes de negocios de cada país, estandarizar su oferta global o desagregar su cadena de valor a nivel regional.

Una vez conseguido este “ajuste” la firma debe alinear su organización internacional con su estrategia de expansión. Esto implica elecciones organizativas y operativas que son tan importantes como las de la estrategia de internacionalización. Sin embargo, contar rápidamente con respuestas relevantes a estas preguntas importantes, es complicado si no se dispone de los recursos, la experiencia o el tiempo para tomar la decisión correcta. Por eso, contar con un apoyo externo en este punto es vital para no incurrir en costes adicionales derivados del desconocimiento y de la improvisación.

Fuente: Chereau, P., & Meschi, P. X. (2017). Strategic Consulting: Tools and methods for successful strategy missions. Springer