5 razones por las que contratar una consultora de internacionalización

La mayor parte de las empresas con las que trabajo desde hace años me hacen la misma pregunta, ¿por qué debería contratar los servicios de un experto para afrontar el proceso de internacionalización de mi empresa? Y mi respuesta siempre es la misma, o al menos similar: no es estrictamente necesario, pero el factor humano es muy relevante en los procesos de internacionalización y contar con alguien que haya hecho lo mismo, en el mismo territorio y sepa leer las señales del entorno, reduce mucho los riesgos y aumenta las posibilidades de éxito. 

A continuación, explico los 5 motivos por lo que un experto en comercio exterior aumenta significativamente las probabilidades de éxito de un proyecto de internacionalización empresarial: 

• Bisagra cultural

El factor más relevante es el conocimiento que el consultor tiene del propio mercado de interés. Hablamos de aspectos geográficos o demográficos, del conocimiento de la historia, de acontecimientos recientes o de la forma de hacer negocios. Sí, es cierto, la globalización está produciendo un fenómeno de uniformidad que facilita el comercio internacional. Pero no nos engañemos, la internacionalización de Coca-Cola no tiene nada que ver con el que experimentará una pyme española. 

Todo el mundo, fruto del proceso educativo, ha aprendido a comportarse en un entorno determinado y conoce las normas culturales que determinan la interacción social. Sin embargo, en el momento que una empresa inicia un proceso de internacionalización, e independientemente de si es un sencillo proceso de exportación o una implantación productiva, se verá obligada a interaccionar con otros sistemas con procesos igual de complejos que el suyo, y de los que en muchos casos no se tiene información de primera mano. 

Es precisamente ahí donde profesionales con experiencia en el territorio y una formación internacional permiten actuar de bisagra, estableciendo un “canal” que facilite el proceso de aterrizaje de la empresa. Estos profesionales, no sólo tienen mayor facilidad para entender las señales del entorno o encontrar la información necesaria para la toma de decisiones, son capaces además de trasladar adecuadamente el valor de nuestra empresa al nuevo interlocutor.

• Contactos

Aunque (casi) ninguna estrategia está basada exclusivamente en contactos, la realidad es que estos son los que en muchos casos suponen un punto de inflexión en las operaciones empresariales. Ya sea por una actividad comercial intensiva o por un evento de networking, muchas empresas son capaces de identificar esa operación, cliente, partner o proveedor que a posteriori supuso el éxito del proyecto.  

El contar con una persona que reside de forma permanente en dicho mercado y que lleva años de relacionamiento siempre aumenta las posibilidades de que el interlocutor adecuado aparezca en el momento deseado. No necesariamente conocerá a la persona adecuada en un primer momento, pero su red de relaciones siempre será más extensa que la de un forastero y facilitará que se pueda producir ese match.  

• La suerte del principiante no aplica en comercio exterior

Aunque todos hemos ganado algún partido de ping-pong al que se supone que era infinitamente superior a nosotros, en operaciones complejas a largo plazo como un proceso de comercio exterior, la suerte puede ser un factor relevante en un punto del proceso, pero no en su conjunto. 

Los profesionales de comercio exterior son, generalmente, personas que llevan a sus espaldas un buen número operaciones parecidas o similares a la nuestra, que ha lidiado previamente con muchos de los problemas a los que se enfrentará la empresa y que en definitiva aportan experiencia y “cabeza” a nuestro equipo. 

Obviamente a nadie se le escapa que la actividad clave es seleccionar al experto que mejor se ajuste a nuestros intereses. Para ello, es fundamental chequear las referencias del consultor para conocer su experiencia previa tanto en el sector como en el país. 

• Ofrece herramientas empresariales

El sector del comercio exterior, aunque es relativamente nuevo, cuenta con muchas herramientas que facilitan no sólo la búsqueda y tratamiento de información, si no el proceso de toma de decisiones. Muchas de las herramientas que utilizamos habitualmente con nuestros clientes provienen del área de estrategia empresarial tradicional, mientras que otras, han sido desarrolladas específicamente para nuestra actividad. 

Por ejemplo, en materia de exportación de productos, los especialistas deben realizar detallados análisis técnicos y fiscales para evaluar aranceles y gravámenes, a efectos de determinar el canal de acceso más adecuado para el producto de interés. De igual forma, en lo que a inteligencia y estudios de mercado se refiere, hay herramientas que permiten acceder a extensos estudios y bases de datos relativas a consumo o demanda en multitud de países. 

Es decir, el valor que un profesional le puede ofrecer va más allá del conocimiento del país, contactos locales o experiencia previa, se trata de un set de conocimientos técnicos y herramientas que aportan información e inteligencia al proyecto. 

• Facilita resiliencia al proyecto

Por último, cabe destacar uno de los aspectos más importantes del valor que un consultor de internacionalización puede aportar al proyecto: resiliencia. 

Las operaciones de internacionalización son complejas y en pocas ocasiones se desarrollan conforme al plan establecido inicialmente. Como cualquier nueva empresa cuando inicia su actividad, el aprendizaje originado por la interacción con el entorno va generando pequeñas modificaciones en la estrategia que finalmente facilitan su ajuste al mercado. 

Esa incertidumbre y proceso de ajuste genera en muchas ocasiones un clima de tensión que debe ser adecuadamente gestionado en pro del éxito del proyecto y para evitar que la aventura se convierta en una pesadilla. Y ahí es clave la figura del consultor. Gracias a su experiencia previa, es capaz de valorar en directo si las resistencias que ofrece el mercado pueden ser resueltas y, en su caso, dotar de la visión, energía y positivismo al equipo implicado para vencer conjuntamente las barreras de entrada.  

Escrito por Enrique Juárez.